Ausgangssituation
Vielen kleineren und mittelständischen IT Unternehmen fällt es schwer, systematisch erfolgreich zu akquirieren.
Hintergründe
Es gibt häufig keine oder nur wenige standardisierte Produkte. Viel projektbezogene neu- oder Weiter-Entwicklung ist notwendig.
Exzellentes Know-how und Referenzen sind vorhanden, die Akquisehürden liegen eindeutig im Erklärungsaufwand. Kunden fällt es aufgrund fehlender Kenntnisse der technischen Details schwer, ihre Anforderungen klar zui formulieren. Das führt häufig dazu, dass nicht der optimale Dienstleister den Zuschlag bekommt. Im Zweifel gewinnt das scheinbar billigere Angebot.
Für einen „hauptamtlich“ mit Akquise beschäftgten Mitarbeiter sind die Unternehmen zu klein. Für die Akquise ist technisches Verständnis notwendig, darum können externe Profis und Call-Center nur mit Einschränkungen eingesetzt werden.
Der Unternehmensgründer hat als Programmierer begonnen und macht heute die Akquise. Allerdings ist er auch immer noch im Projektmanagement involviert.
Wie kommen Kundenbedarf und Lösungskompetenz zusammen?
Lösung
Die Lösung, die PZN und network @ work gemeinsam erarbeitet haben, liegt in einer engen Zusammenarbeit der richtigen Partner.
Mehrere Unternehmen, in diesem Fall zunächst drei, die:
- am Markt gut eingeführt sind,
- auf ihrem Gebiet über anerkanntes Expertenwissen verfügen,
- die gleiche Zielgruppe haben,
- sich in ihrer Größe, Arbeitsweise und Unternehmenskultur ähnlich sind,
- und das Geschäft der anderen verstehen, aber unterschiedliche Kernkompetenzen haben,
profitieren, wenn sie anspruchsvolle Aufgaben der Akquise und des Marketing gemeinsam in Angriff nehmen.
Die network @ work Partner haben u.a.
- mit Unterstützung von PZN Ihre wichtigsten Kunden befragt, um heraus zu finden, welche Zusatznutzen diese von einer Kooperation erwarten;
- soviel Vertrauen zu einander entwickelt, dass die Kundendatenbanken zusammen gelegt wurden;
- eine gemeinsame Kundenzeitschrift entwickelt, die regelmäßig gedruckt und/oder als Newsletter versandt wird;
- gemeinsam ihre Mitarbeiter schulen lassen;
- aufeinander abgestimmte Akquiseaktionen mit dem Versand der Kundenzeitschrift und telefonischer Nachbearbeitung gestartet;
- und nachweisbare Akquiseerfolge erzielt durch die Kombination aller Maßnahmen.
